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Oggi voglio parlarti di un argomento molto importante per chi si occupa o si vorrebbe occupare di home staging: come far capire al cliente l’importanza del tuo servizio e come convincerlo ad affidarsi alla tua figura professionale, alla tua esperienza.

Facciamo una doverosa premessa:

se in America l’home stager è ormai una figura riconosciuta dai più, in Italia fatica ancora a farsi notare, sia all’interno del mercato immobiliare che nell’immaginario comune.

Sono pochi, infatti, ad aver sentito parlare almeno una volta di home stager. Se dovessi fermare una persona per strada e chiedergli di spiegare chi è e di cosa si occupa un home stager, un buon 90% non saprebbe rispondermi.

C’è poca, se non nulla, conoscenza in merito a questa professione e i servizi utili che può offrire, ma questo non deve essere un ostacolo al raggiungimento del successo e alla realizzazione del tuo sogno di vivere di questo lavoro.

Al contrario, questa consapevolezza deve spronarti a trovare la giusta strategia di business, il giusto approccio con i clienti e far in modo che siano loro a cercarti e non viceversa.

Ho scritto quest’articolo, dunque, con l’obiettivo di darti gli strumenti giusti per poter fare della tua passione il tuo lavoro quotidiano.

IL SOLITO CLICHÉ

Come puoi immaginare, se entrare in contatto e collaborare con agenzie immobiliari è difficile, con i privati l’impresa diventa davvero ardua.

Questo perché spesso non hanno una buona conoscenza del mercato immobiliare, non conoscono le dinamiche che lo caratterizzano, non sono consapevoli delle strategie necessarie per vendere la loro casa in poco tempo e al miglior prezzo.

Nella fase di vendita i clienti sono troppo concentrati sul valore dell’immobile, sulla sua posizione geografica, sugli annunci nei vari siti di settore.

Non badano ai dettagli.

Non credono che il colore di un muro o l’atmosfera che si vive entrando nella cucina possano fare la differenza durante la visita di un potenziale acquirente o in fase di trattativa.

Vendere una casa è come vendere un prodotto, l’estetica ed i piccoli dettagli sono fondamentali, mentre comprare una casa vuol dire aver sentito un certo calore, una sintonia con un determinato ambiente.

Va da sé che, più l’immobile si presenta come una vera casa e non come semplici quattro mura assemblate, più c’è la possibilità che un potenziale acquirente se ne innamori e la compri.

IL CLIENTE TIPO: OBIEZIONI

Ora ti starai chiedendo: “Alla luce di quanto hai detto finora, come faccio convincere un cliente a prendere in considerazione il mio servizio di home staging?

Prima di rispondere a questa domanda, però, è bene chiedersi come poter capire se si è stati bravi e efficaci nel proporre tale servizio.

La regola è una sola ed è molto semplice: se il cliente inizia ad elencare una serie di obiezioni, significa che non sei stato abbastanza convincente.

Quali sono le comuni obiezioni che un cliente può ribattere alla tua offerta?

  1. Non credo che il tuo servizio sia necessario per vendere la mia casa.
  2. Il tuo servizio è troppo caro.
  3. Posso farlo direttamente io o “mia zia”.
  4. Il pagamento deve avvenire a vendita conclusa.

È chiaro che ognuna di queste obiezioni implica una cattiva presentazione della tua figura professionale, del tuo lavoro e dei vantaggi che il cliente può trarvi.

3 ASPETTI FONDAMENTALI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE PER CONVINCERE IL PROPRIO CLIENTE

Dopo questa doverosa premessa e analisi dello scenario comune, arriviamo al dunque.

Ho pensato di condividere dei consigli pratici, o meglio, delle regole base per convincere il cliente a scegliere il tuo servizio, racchiudendoli in tre aspetti fondamentali.

Vediamoli insieme:

1. L’estetica

Il fattore estetico è sicuramente essenziale durante una vendita. L’ordine, l’armonia, il bello affascina e attrae tutti indistintamente e ci fa essere più propensi a compiere un’azione.

Ma cosa intendo quando parlo di estetica in merito al lavoro di home stager?

  • L’ABITO È IL TUO BIGLIETTO DA VISITA
    Un abbigliamento consono e un aspetto curato trasmetterà affidabilità ed autorevolezza, aumentando la tua credibilità agli occhi del cliente.Il servizio di home staging consiste nella valorizzazione degli spazi di un immobile, seguendo dei canoni estetici e funzionali.Secondo te, perché un cliente dovrebbe affidare la cura e la bellezza della propria casa ad una persona che non ha cura nemmeno di se stessa?

    Sei tu a dover dare l’esempio.

     

  • CURA IL TUO POSTO DI LAVORO
    Se hai un ufficio in cui accogli i tuoi clienti, fai in modo che sia spettacolare. Ordinato, pulito, rifinito, un luogo in cui sentirsi a proprio agio, in cui è piacevole stare. Un luogo professionale ed allo stesso tempo che rispecchi la tua personalità.
    Vedrai che il cliente sarà più propenso a darti fiducia e ad accettare la tua proposta.

In fondo, perché un cliente dovrebbe affidare la cura della propria casa ad una persona che non ha cura per la sua?

La coerenza è tutto.

2. L’atteggiamento

Il modo di porti con il cliente determina le sorti della vendita del tuo servizio.

  • SII LA VERSIONE MIGLIORE DI TE
    Trasmetti la passione che hai per il tuo lavoro, con carisma e determinazione.Fai vedere quanto ci tieni, quanto sei competente ed appassionato. Porta ad esempio i risultati vincenti che hai ottenuto in casi precedenti. Dimostragli quanto vali.Il carisma, la prontezza e la dialettica devono essere le tue armi persuasive.
  • INDOSSA I PANNI DI MR. WOLF (se non sai chi è…guarda il film Pulp Fiction)Poniti come una soluzione e non come un ulteriore problema di cui discutere.Il tuo cliente deve avere la percezione di essere di fronte ad una persona che l’aiuterà a risolvere ogni suo problema e lo condurrà al raggiungimento dell’obiettivo con estrema facilità: vendere il proprio immobile.

    Tu sei la soluzione che il tuo cliente sta cercando!

3. Il marketing

Presentare al meglio il tuo lavoro e trasmettere il suo valore, esaltando i vantaggi che il cliente ne trarrebbe, è una competenza fondamentale.

Per questo, è bene conoscere alcune tecniche di marketing, che ti porteranno dritto all’obiettivo.

• SII CHIARO
Se vuoi che il tuo messaggio arrivi forte e chiaro, usa un linguaggio semplice, elementare e non dare nulla per scontato. Nemmeno il concetto di home staging!

Il cliente potrebbe non sapere il significato di alcuni termini tecnici o inglesismi.

Evitali semplicemente e sii più esaustivo possibile nelle tue spiegazioni.

I tuoi clienti non devono sentire la necessità di cercare su Google i termini che hai utilizzato, rischiando di ricevere informazioni ambigue o diversamente interpretabili.

Sei tu a guidare il gioco, a tenere le redini della situazione.

 

• USA UNA PRESENTAZIONE BELLA, ESAUSTIVA E REALE

Se hai una presentazione cartacea o digitale che illustra i tuoi servizi, assicurati che sia ben fatta. Tieni sempre d’occhio la qualità delle immagini, la fluidità del discorso e soprattutto non vendere ciò che non sei in grado di fare.

Evita immagini stock o prese dal web, che non corrispondono alle tue effettive capacità o al risultato che il cliente otterrà.

In questo modo alzerai le sue aspettative, per poi deluderlo inesorabilmente. E un cliente deluso è fonte di una pessima pubblicità.

  • SII TRASPARENTE, MA CON CAUTELA
    I tuoi servizi hanno un costo ed il tuo cliente deve essere consapevole del valore di ognunodi essi, per fare le dovute considerazioni.
    Attenzione, però, a non ridurre la tua presentazione ad una mera lista della spesa!È necessario far capire al cliente che il lavoro di home staging comprende tutti i servizi citati, senza sconto alcuno. Dunque, non è possibile sceglierne uno o due, ma se decide di investire nell’home staging, dovrà prendere il pacchetto all inclusive.
  • NON SVENDERE IL TUO LAVORO
    Decidere di fissare un prezzo troppo basso per non perdere il cliente non servirà ad altroche svendere la qualità del tuo servizio ed abbassarne il valore.L’home staging offre la preziosa possibilità di vendere l’immobile velocemente e al miglior prezzo e questo ha un costo.

    È un lavoro in cui non ci si improvvisa e la professionalità si paga sempre.

    Bene, ora che hai acquisito tutte le regole base per convincere i tuoi clienti a scegliere il tuo servizio di home staging, non ti resta che metterle in pratica e preparare l’agenda!

    Se desideri approfondire ulteriormente l’argomento e senti il bisogno di mettere in pratica quanto appreso, puoi partecipare al corso “Strategie per vendere casa” che tengo in aula una volta l’anno.

    I posti sono limitati ed accedervi non è semplice.
    Infatti, potrai iscriverti solo dopo aver passato un’accurata selezione da parte del mio staff.

    Questo perché desidero che i miei corsi siano utili e che le competenze acquisite possano essere messe in pratica fin da subito.

    Per farlo ho bisogno di lavorare a stretto contatto con professionisti estremamente motivati, che desiderano imparare davvero ed ottenere grandi risultati.

    Seguimi sui miei canali social per non perdere la riapertura delle iscrizioni!

A presto,

Elisabetta